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Tu cliente quiere que leas este post

Seamos sinceros: tu potencial cliente no esta tan preocupado por conocer tu formación académica, tus años de experiencia o cuantos certificados de cursos acumulaste. Todo eso es importante, pero 10 minutos de conversación donde no consigas entender su problema, dejan sin importancia todos los pergaminos.

 

Es por eso que vemos a veces, profesionales con muchos títulos, pero que no tienen éxito a la hora de vender servicios y se escudan en dos grandes pretextos:  “no se vender” y “el cliente elige por precio”. Es cierto, algunos clientes eligen por precio, pero no todos. Si todos elegían por precio, nadie iba a pagar 35.000 Gs en una hamburguesa, papa frita y gaseosa de una marca famosa de arcos dorados.

 

Pero entonces, que hace que una persona me contrate? La respuesta es sencilla: Las personas contratan a personas que le caen bien, y principalmente, que le solucionan el problema

 

Para vender servicios, tengo que pensar mil veces … ¿Cuál es el problema de mi cliente?  Y solucionar el problema.  Imaginemos un servicio de taller mecánico..  Y veamos como normalmente hacemos la presentación de nuestros servicios, y como seria cuando presentamos dando una solución al problema del cliente.

 

PRESENTACION TRADICIONAL: Somos  AUTO TOOL, un taller mecánico multimarcas, especializado en servicios de mantenimiento y reparación, con profesionales experimentados y atención personalizada a los clientes. Solicite un presupuesto o venga a conocer nuestras promociones para cambio de aceite y mantenimiento preventivo… bla bla bla

 

PRESENTACION ORIENTADA AL PROBLEMA:  Somos AUTO TOOL, el taller mecánico de mantenimiento express, y retiramos tu vehículo de donde estés por la mañana para devolverte como nuevo antes de las 17:30 Hs.

 

En el primer ejemplo, el foco es hablar del taller. En el segundo, explicamos cual es el problema que resolvemos. Arreglamos tu auto mientras trabajas, estudias o estás en tu casa y te devolvemos en el día.

 

Las personas que se sientan identificadas con el problemas de quedarse sin auto 2 días, van a contratar al taller. Quienes no tengan ese problema, no van a interesarse tal vez. Pero ese plus de “no te dejo a pie”, permite cobrar un poco más y ser realmente un taller especializado en el nicho de la gene apurada y que no puede estar mucho tiempo sin su vehículo.

 

Si prestas servicio, vas a tener mucho trabajo. Si resolves problemas, vas a ganar mucho dinero.

 

 

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