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La primera regla para conectar con potenciales clientes

Muchos guardan en la mente esa imagen del vendedor que habla mucho y hasta a veces, demasiado. Es cierto que hay momentos en los que hay que hablar y explicar detalles, pero el primer punto necesario para aumentar las posibilidades de vender un servicio es aprender a escuchar activamente.

 

Eso lo aprendí cuando hice mi formación para coach, y aprendí (por fin!!) la importancia de escuchar. Para entender la importancia, les comento el caso de un cliente, contador, a quien ayudé a mejorar su captación de nuevos clientes hace unos años.

 

EL CONTADOR QUE NO CERRABA NEGOCIOS

 

Lo que le sucedió fue lo siguiente: Un empresario contacta a un contador porque necesita organizar la contabilidad de la empresa y presentar una serie de formularios de impuestos atrasados. Este cliente tiene los documentos en la oficina y también los comprobantes cargados en un sistema. Hay urgencia por resolver la situación. Y se reúne con el contador que viene a presentar sus servicios. Este contador inicia la reunión hablando durante 10 minutos sobre su empresa, sus clientes principales y su experiencia en el mercado.

 

El cliente todavía no tuvo oportunidad de explicar los problemas con el contador anterior ni su urgencia por ordenar los documentos. Después de los 10 minutos, el cliente habla durante 2 minutos y el contador, que está intentando vender sus servicios, le explica que la solución sería instalar un nuevo software para procesar la información y con eso, solucionar los inconvenientes. Y le presenta un presupuesto de sus servicios. El empresario dice que va pensar y que lo llamará en breve. Al terminar la reunión, este potencial cliente llama a otro contador, y lo contrata.

 

Cuando me contrata para una consultoría, me relata lo sucedido en aquella reunión y ahí, usando las preguntas que un coach hace para conseguir respuestas de su cliente, le ayudé a analizar la reunión como si fuera un juego de futbol, viendo las necesidades de cada lado y que tenía que haber hecho para cerrar el negocio.

 

¿Cuál era la necesidad del empresario? Colocar en orden los papeles y presentar las declaraciones juradas lo más rápido posible.

 

¿Cuál era la necesidad del contador? Vender su paquete de servicios “combo” incluyendo el software porque “está acostumbrado a trabajar con ese software”.

 

¿Qué solución se podría haber propuesto si la capacidad de escuchar era mayor? El contador podría proponer un servicio específico donde asignaría 2 funcionarios para que verifiquen la documentación física y registros digitales en forma urgente, y realizar la presentación de las declaraciones juradas lo más rápido posible. Cobraría por ese servicio un valor negociado y después, se sentaría a negociar un contrato de prestación de servicios permanente, incluso incluyendo el nuevo software.

 

¿Qué probablemente dijo el contador en su presentación? Somos una empresa de trayectoria… tenemos clientes similares muy conformes con nuestro trabajo… nuestro plantel de contadores tiene gente muy bien formada… la calidad en la atención a clientes para nosotros es fundamental…

 

¿Qué le hubiera gustado escuchar al cliente? Tenemos capacidad de atender este problema urgente en 72 horas… somos un estudio contable con experiencia en solución de incendios y urgencias…. Tengo disponibilidad inmediata de funcionarios si llegamos a un acuerdo en cuanto al precio.

 

Bueno, eso puede suceder en todos los emprendimientos. Asi que esuchar, es el primer paso para vender. 

 

 

 

¿Te quedó alguna duda? Te escucho. Podes hacer clic aqui y conversamos

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