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¿Cómo empezar a prospectar clientes si no tengo el hábito de hacerlo?

Todo proceso de ventas comienza con la prospección, que en pocas palabras, es salir a buscar potenciales clientes para nuestro producto o servicio. Algunos negocios necesitan menos trabajo de prospección, pero por lo general, la gran mayoría necesita hacerlo. Por ejemplo, si yo coloco un bar en una avenida muy concurrida, cerca de oficinas y empresas, no hay mucha necesidad de prospección. Pero si vendo servicios que las personas no siempre compran, si necesito una muy buena prospección de clientes.  Pero, si nunca hice, por donde empiezo?

 

Voy a tomar el ejemplo de Camilo Acosta, que trabaja con videos comerciales enfocados a redes sociales. Es un nicho muy específico pero que puede ser rentable si es bien trabajado.  Entonces, si hablamos de vender servicios, la prospección se puede iniciar buscando nichos (negocios) que pagarían por estos servicios.

 

Cuando le pregunto a un emprendedor, ¿Y para qué tipo de cliente o qué tipo de empresa es tu producto/servicio? Y me responde:  “y nosotros vendemos para todo tipo de cliente”, me doy cuenta que no se hizo un análisis de quienes son realmente sus potenciales clientes. Hasta negocios más “para todo público” como los supermercados analizan su público potencial.  

 

Y si yo no sé a quién tengo que ir a ofrecer mi servicio, no sé cuál es mi nicho, ¿por dónde empiezo?  Respondiendo primeramente a estas tres preguntas

 

PREGUNTA 1 – ¿Cuáles son negocios o empresas que tienen mucha presencia en redes sociales?  Puedo hacer una lista con 30 tipos de empresas que tienen presencia constante. Si no se cuáles son esas empresas, es cuestión de unas horas de recorrer por las redes sociales donde quiero que se difundan los videos que vendo. 

 

PREGUNTA 2 – De esa lista de 30 tipos de empresas, ¿quiénes tienen margen de ganancia y en que redes sociales están más presentes?

Aquí deberían quedar unas 7 a 15 empresas. Por ejemplo, si mi video cuesta 500.000 Gs., tal vez una microtienda de ropas online que está iniciando no pueda contratarme, pero un gimnasio si es un potencial cliente.

 

PREGUNTA 3¿Cual es el tamaño de la empresa que quiero atender? Me voy a especializar en micro, pequeñas, medianas o grandes empresas?  Porque según el tamaño, hay formas diferentes de presentarse, de prepararse, de montar la estructura de mi empresa y también se cobran valores diferentes por el servicio.

 

Al responder estas 3 preguntas, se van a definir 5 o 6 tipos de negocios, o empresas que deberían ser inicialmente nuestro primer objetivo. Si probamos, y no resulta, tal vez sea momento de buscar otros nichos.

 

Lo fundamental es que cuando elijo un nicho, tengo que investigarlo antes de salir a ofrecer servicios. Supongamos que en este análisis, descubrimos que los abogados pueden ser un buen nicho. Entonces, antes de ir a ofrecer directo, tengo que investigar como es la mejor manera de presentarme ante un abogado, que es lo que ellos quieren en cuanto a ventas y facturación, cual es el mejor horario y lugar para encontrarlos y conversar, donde se reúnen socialmente, cuales son las redes sociales que más usan. Con eso, gano tiempo. Me cansé de ver emprendedores anunciando sus productos en radios que sus potenciales clientes no escuchan. No podemos caer en ese error.

 

 

Hay mucho más por hablar sobre nichos, y como una empresa de servicios puede vender más. Pero dando este primer paso, ya nos encaminamos a lograr buenos resultados.