Header of page

Content of page

Nueve dificultades que frenan las ventas de servicios

“No ser porque no vendo. Tengo buenos servicios, una buena oficina, experiencia…”

“Los clientes se interesan, pero no cierran…”

“Los competidores bajan el precio y eso complica más la venta.”

 

¿Te suenan conocidas esas frases? Después de años trabajando con emprendedores, pude ver que hay varias dificultades al momento de vender servicios, pero aquí resumo nueve situaciones que para mi son las que mas se repiten en el día a día.

1. Costo fijo alto de la empresa. A veces, las ventas no permiten cubrir con tranquilidad costos como alquiler, salarios, movilidad, publicidad, etc. Antes de empezar un negocio orientado a prestar servicios, hay que hacer un cálculo aproximado de todos los costos que tendremos aunque no se venda un solo servicio.

2. Dificultad para establecer precios. Es más fácil calcular el costo de un producto que el de un servicio. Y para el cliente es más fácil comparar precios de productos que precios de servicios. Por eso en los servicios la “guerra de precios” es más cruel, pero hay que calcular bien los costos y saber cuánto cobrar por un servicio para no pedir valores que no compensen solo por cobrar más barato que la competencia.

3. No saber dónde están los clientes: Algunos emprendedores no saben quiénes son y dónde están sus potenciales clientes. La prospección (tarea de contactar con potenciales clientes) es la base de buenas ventas. ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿De quién compran servicios? ¿Cuánto pagan por otros servicios? Son preguntas que debemos hacer para no disparar publicidad hacia las personas equivocadas.

4. Definición de nicho específico: No todos quieren el mismo servicio. Algunos prefieren algo más lindo, otros algo más básico, algunos solo lo mínimo necesario. Si no se sabe exactamente qué tipo de clientes van a contratar con más frecuencia, no se generan muchas ventas y el servicio se vuelve “genérico”. Definir un grupo especifico de personas (nicho) que va a comprar es fundamental.

¿Queres hablar más sobre tus dificultades para vender? Hace click aqui

5. Competencia que baja el precio a niveles muy bajos: Siempre hay alguien que ofrece un servicio igual o similar al nuestro a un precio más bajo. El punto es encontrar estrategias para mostrar a los clientes el valor de lo que ofrecemos, porque un cliente elige por precio solo cuando para el las opciones son todas iguales. Si nos mostramos diferentes solucionando o facilitando las cosas al cliente, se puede cobrar diferente.

6. Dificultades de publicidad: Aquí hay dos caminos. O el vendedor consultor aprende a comunicarse con sus clientes, o contrata personas especializadas. Publicidad es inversión, no es gasto. Pero es solo el inicio del proceso, no se puede tercerizar la responsabilidad de cerrar negocios a quien se encarga de divulgar la empresa.

7. No llegar a la persona que decide: En muchos casos, hay filtros hasta llegar a quien decide por la contratación de un servicio. Es difícil cerrar un negocio sin convencer por lo menos a más de la mitad de las personas que deben decidir. Entonces, para empresas con gran estructura, hay que prepararse para varias reuniones, y definir una estrategia para convencer a cada una de las personas, desde quien debe autorizar la compra hasta  quienes van a ser beneficiarios del servicio a prestar.

¿Cuál de estas dificultades crees que te complica mas las ventas? Deja tu comentario y en un próximo post explico como resolver esa dificultad.

8. Muchos presupuestos, poco cierre: En algunas ocasiones, prestadores de servicios emiten muchos presupuestos, pero no cierran los negocios. Los potenciales clientes preguntan, preguntan, pero después desaparecen. Generalmente eso sucede porque no se han aclarado todas las dudas, falta información para tomar la decisión, o el precio estaba fuera de lo que el cliente estimaba que costaría el servicio. El presupuesto debe ser el último paso del cierre, no la carta de entrada de la negociación.

9. Desvíos en la ejecución, fuera de lo pactado inicialmente: Algunos servicios se pactan de palabra o con pocos detalles por escrito. Y durante la ejecución, el cliente solicita cambios o agregados que representan mayor costo o inversión de tiempo y eso deja un menor margen de ganancia para el prestador del servicio. Aquí, un presupuesto bien detallado o un contrato de prestación de servicios, ahorra muchos dolores de cabeza.